智囊里的管理学第5章 上智之一见大04 孔子

孔子：跟庄稼汉别讲“之乎者也” 孔子带着弟子们出游拉车的马突然跑了还啃了路边农夫的庄稼。

农夫气得不行直接把马扣下来拴住了。

子贡赶紧跑过去想用大道理跟农夫谈判结果说了半天文绉绉的话农夫根本不吃这一套马还是要不回来。

孔子摇摇头说：“用别人听不懂的话去说服人就像用顶级的牛羊肉去喂野兽用最高级的《九韶》乐曲给飞鸟听一样纯属白费功夫。

” 接着他就让养马的仆人去跟农夫沟通。

仆人对农夫说：“你不在东海种地我也不在西海旅行咱们住得这么近我的马怎么可能不偶尔跑到你的庄稼地里来呢？” 农夫一听觉得这话特实在立马消了气解开绳子把马还给了他们。

冯梦龙点评：沟通得“对味儿”才管用。

人都是跟同类更容易聊到一块儿去。

在庄稼汉面前拽《诗经》《尚书》里的大道理这就是书呆子误事的原因。

养马仆人的话确实说得好但如果这话从子贡嘴里说出来农夫照样不会买账。

为啥？因为子贡一副文人雅士的样子跟农夫的气质、身份差太远俩人根本不在一个频道上。

那孔子为啥不一开始就派养马仆人去非要先让子贡试试呢？ 要是直接派仆人去子贡肯定会不服气觉得“我这么有学问还不如一个养马的”；先让子贡碰壁他才会服软这时候再让仆人上才能发挥最大作用。

圣人能看透人的心思所以能把每个人的用处都发挥到极致。

反观后来的人用死板的规矩束缚人用资历辈分限制人还指望一个人啥都会天下的事能办成才怪呢！ 【管理智慧】 一、当代案例：把“马夫沟通逻辑”用在生活/职场里 马夫能搞定核心是“说对方能懂的话、站对方的立场”——不是耍嘴皮子而是“同频沟通”。

现实里很多事办砸就是因为像子贡一样“找错人、说错题”： 案例：职场沟通“鸡同鸭讲”技术宅说服不了车间师傅 某工厂要优化生产流程技术主管（相当于“子贡”）跑去跟车间老杨师傅（相当于“农夫”）讲：“我们要通过算法优化设备参数提升生产效率15%降低能耗成本。

” 老杨听懵了皱着眉说：“啥参数？我就知道这机器转速快了容易坏慢了赶不上活儿。

” 沟通半天没结果。

后来厂长让车间班长（相当于“马夫”）去说：“杨师傅咱调调机器转速既能让你少加班每月还能多拿200块节能奖金——你看咱先试两天？” 老杨一听“少加班、多拿钱”立马点头：“行咱试试！” 二、背后的逻辑：为啥“同频”比“会说”更重要？ 冯述评说“人各以类相通”其实就是“你是什么人就找什么人说；对方是什么人就说什么话”这背后藏着3个关键： 1.沟通不是“秀口才”是“拉近距离”：子贡的话没错但太“端着”让农夫觉得“你跟我不是一路人”；马夫没文化但说的是“街坊邻居的实在话”瞬间拉平了距离。

就像现在做直播李佳琦说“所有女生OMG”能打动年轻人而社区团购的销售跟大妈说“咱这鸡蛋比菜市场便宜5毛”才更管用。

2.用人不是“看资历”是“看适配”：孔子不先派马夫不是忘了他而是先让子贡试——一来让子贡明白“不是会说就管用”二来让马夫的“优势”更突出。

就像公司里不能让刚毕业的大学生去谈基层合作也不能让没文化的老员工去做高端客户提案——得“人岗匹配”。

3.别用“统一标准”捆住人：冯述评吐槽“后世以文法束人、以资格限人”比如有些公司要求“所有沟通必须用书面报告”结果基层员工跟客户沟通时拿着报告念客户听得打瞌睡。

其实该书面就书面该口头就口头该接地气就接地气——灵活才有效。

三、给普通人的启示：别当“子贡”要学“马夫” 1.沟通前先“摸清楚对方是谁”：跟长辈说话别用“yyds”“绝绝子”跟年轻人别讲“之乎者也”；跟老板汇报要讲“结果”（比如“这个项目能赚10万”）跟同事协作要讲“细节”（比如“你负责做表格我负责找数据”）。

2.职场里别“硬撑子贡”要承认“自己的局限”：如果领导让你去跟基层客户谈合作你嘴笨不会说“实在话”别硬扛——可以找懂基层的同事一起去或者先跟同事学几句“接地气的话”总比“鸡同鸭讲”强。

3.管理时别“强求全能”要“发挥长处”：如果你来当领导别要求技术主管“既要懂代码又要会跟大妈聊天”——让技术主管搞技术让擅长沟通的人做对接这样效率才高。

就像孔子没让马夫去讲《诗》《书》也没让子贡去养马而是“人尽其用”。

【原文】孔子 孔子行游马逸食稼。

野人怒絷其马。

子贡往说之果词而不得。

孔子曰：夫以人之所不能听说人臂以太牢享野兽以《九韶》乐飞鸟也。

乃使马圉入谓野人曰：子不耕于东海予不游西海也吾马安得不犯子之稼？野人大喜解马而予之。

（边批：自是至理安得不从。

） （评：人各以类相通述《诗》《书》于野人之前此腐儒之所以误国也。

马圉之说诚善假使出子贡之口野人仍不从。

何则？文质貌殊其神固已离矣。

然则孔子曷不即遣马圉而听子贡之往耶？先遣马圉则子贡之心不服；既屈子贡而马圉之神始至。

圣人达人之情故能尽人之用。

后世以文法束人以资格限人又以兼长望人天下事岂有济乎！） 喜欢智囊里的管理学请大家收藏：()智囊里的管理学20小说网更新速度全网最快。

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